Niet elke klant is hetzelfde in zijn of haar bestedingspatroon, dat betekent ook dat niet elke klant even veel waard is voor jouw organisatie. Met RFM analyse krijg je inzicht in hoe jouw klantenbestand eruit ziet. Op basis van deze inzichten kun je vervolgens de marketing mix optimaliseren om efficiëntere resultaten te behalen.
Maar eerst, wat is RFM analyse?
RFM analyse is een marketing techniek die marketeers in staat stelt om hun klanten te segmenteren op basis van drie dimensies, namelijk de volgende:
- Recency: hoe recent geleden heeft klant X bij jou gekocht.
- Frequency: hoe vaak heeft klant X bij jou gekocht (binnen timeframe Y)
- Monetary: voor hoeveel heeft klant X bij jou gekocht (binnen timeframe Y)
Door jouw klantbestand op te delen in deze dimensies, krijg je als eigenaar of als marketeer inzicht in welk deel van jouw klanten voor een relatief laag bedrag gekocht hebben, welke frequent bestellen, wie recent heeft gekocht en ga zo maar door.
Input voor marketing mix
Dit geeft weer waardevolle input voor jouw marketing mix (en waarde propositie). Stel, dit hebben we vaker gezien, dat de frequentie erg laag ligt. Vaak is de reden dat de propositie en het product- of dienstenaanbod ‘eenmalig’ is. Er zit geen ‘ingebouwde’ herhaalaankoop mogelijkheid in. Denk aan producten die je eenmalig koopt en daarna klaar. Je zult voor iedere klant acquisitiekosten moeten plegen, dit kan een dure prijsaangelegenheid zijn.
Als oplossing hiervoor kun je voor secundaire bijbehorende producten zorgen die je ook eenmalig bijkoopt, zodat in ieder geval de Monetaire waarde stijgt, maar het geeft jouw ecommerce bedrijf ook de kans op één of meerdere herhaalaankopen.
RFM analyse gelinkt met omzet
De omzetformule en de RFM techniek lijken erg veel op elkaar, waardoor ze elkaar informeren.
Omzet = aantal klanten X gemiddelde besteding X aantal aankopen per jaar
De Frequentie en Monetaire waarde van de RFM zijn terug te vinden in de omzetformule. Gebruik deze dan ook samen om hiaten te spotten om zo gericht de marketing mix te optimaliseren opdat de onderdelen van beide verbeteren.
Je kunt de algehele omzet niet alleen verhogen door het aantal klanten, maar ook door het bestedingsbedrag te verhogen en/of het aantal herhaalaankopen te vergroten. Dit komt overeen met RFM.
Wil je weten hoe jouw klantbestand ervoor staat, wat uitblinkt en waar uitdagingen liggen?
Wij kunnen een RFM analyse voor je doen en sparren vervolgens met je om de verbeterpunten te spotten en uit te lijnen.
