In ons vorige artikel hebben we gesproken over de waardeketen van Porter, een handig model om de diverse (primaire en secundaire) activiteiten in kaart te brengen een daarop een strategie los te laten, of juist om de problemen te vinden waarom de omzet en/of winst achterblijven of niet altijd even kosten-efficiënt gebeuren. In dit artikel wijden we aandacht aan een veelgebruikt model wat direct keuzemogelijkheden in kaart brengen hoe een bedrijf (onderscheidend) neergezet kan worden in de markt en hoe richting de klant opereert. Wij hebben het dan over de drie waardestrategieën van Treacy en Wiersema.
De drie waardestrategieën van Treacy en Wiersema zijn:
- Kostenleiderschap (Operational Excellence)
- Productleiderschap (Product Leadership)
- Klantpartnerschap (Customer Intimacy)
Het uitgangspunt is dat elk bedrijf moet excelleren in 1 van de waardes en de overige twee ‘on par’ moet zijn met de markt waarin het opereert.
Bron: Marketingscriptie.nl
Wat mooi in de bovenstaande afbeelding wordt weergegeven is het doel van elke waardestrategie.
Voor Operational Excellence is het doel de beste prijs aanbieden
Voor Product Leadership is het doel vernieuwende producten aanbieden
Voor Customer Intimacy is het een optimale klantbeleving aanbieden
Hieronder bespreken we bepaalde aspecten per waarde strategie.
Operational Excellence
Binnen Operational Excellence draait het om de beste prijs te bieden in de markt. Dit betekent vanuit de Waardeketen van Porter dat de primaire en secundaire activiteiten sober doch betrouwbaar en kwalitatief moeten zijn. Voor een eigen online propositie hebben wij voor een Operational Excellence strategie gekozen. De klant krijgt het product tegen een zeer goede prijs. Om dit te bewerkstelligen en mogelijk te maken zijn alle elementen zo gecreëerd dat ze daaraan bijdragen. Denk aan inkooppartner en inkoopprijs, website creatie, website CMS, website mogelijkheden, betaalmogelijkheden enzovoorts.
Product Leadership
Bij Product Leadership gaat het om het aanbieden van vernieuwende producten. Omdat ze -in de ogen van de doelgroep- vernieuwend zijn, kan er een hogere prijs voor gevraagd worden. Er gaat naar bedrijven die de Product Leadership waardestrategie hanteren een relatief groot budget naar Research & Development (R&D) om deze vernieuwende producten mogelijk te maken.
Customer Intimacy
Bij Customer Intimacy staat de klant centraal en wordt er gericht op de lange termijn relatie met de klant. Deze strategie hanteren we voor OnlineOmzetSpecialist waarbij de prijs en vernieuwend dienstenaanbod (ongeveer) gemiddeld aan de markt is. Wanneer wij door de tijd heen met significant vernieuwende producten en diensten kan het kantelen richting Product Leadership, maar dat is koffiedik kijken. Customer Intimacy past ook prima bij dienstverlening omdat pas bij een lange termijn relatie we de klant goed leren kennen en we hem, haar, hun kosten-effectief bij kunnen staan. Ook de pricing is hier van belang, en de type samenwerking modaliteiten om een lange termijn relatie mogelijk te maken.
Er valt zeer veel op te hangen aan de waardestrategie die gekozen wordt voor de organisatie. Het model kan gebruikt worden op voorhand, maar ook als toetsing van de huidige situatie. Sluit alles wat er wordt gedaan aan bij de waardestrategie of zijn er discrepanties?
Wij hebben ook ervaring aan bureauzijde. Daar was de ervaring dat er allerlei ondersteunende tooling al dan niet werd ingekocht die niet strookten met de waardestrategie en prijsstelling. Zo kun je denken aan tooling die werk uit handen neemt van de professional binnen een Operational Excellence setting, maar ook aan tooling die meerwaarde creëert naast de professional binnen Product Leadership en/of Customer Intimacy.
Website gemak en -belevingen zijn binnen Product Leadership en Customer Intimacy van groot belang omdat het de waarde onderstreept en de prijs verder onderbouwt. Bij Operational Excellence hoort een site ‘gewoon’ goed te werken, maar verder geen toeters of bellen, uitgebreide leveringsmogelijkheden enzovoorts.
Systematisch onderscheidend vermogen creëren
Wat zou het voor jouw bedrijf betekenen als besluiten systematisch gelinkt kunnen worden aan de strategie?
Zoals je nu wellicht in de diverse blogs hebt kunnen lezen, wij houden van modellen omdat deze een houvast bieden. Ze brengen tevens structuur in denken aan wat van belang is om opties uit te denken, te testen en te evalueren in relatie tot doelstellingen en verwachtingen.
Heb je een sparringspartner nodig om helder te krijgen welke waardestrategie je nu volgt?
Brainstormen wat de impact is van een bewuste keuze op de operatie?
Neem dan nu contact met ons op.